SOCORRO: MEUS VENDEDORES SÓ DÃO PROBLEMAS

Vendedores devem primar pela sua atitude dentro da loja. Infelizmente, ainda é significativa a parcela daqueles que são inábeis a ponto de ter sucesso em vendas.

 

Atitude é o modo como alguém age ou procede. Quando dentro de uma loja, ela deve ser positiva, abrir oportunidades de vendas e dar confiança do cliente em relação ao vendedor.

 

A equipe de vendas dá problemas quando o cliente entra na loja e o vendedor o aborda de forma ríspida ou muito direta: não sabe o que falar, em que hora deve ouvir e como deve falar. Ou então, se reúne em grupinhos de bate-papo, deixando o cliente solto. Se está ao telefone quando o cliente entra, não desliga rapidamente e, pelo contrário, abaixa a cabeça como se não o tivesse visto entrar. Erra também quando julga o cliente porque ele tem sotaque, tique nervoso, é deficiente, tem aparência de “louco”, está vestido extravagantemente, é idoso numa loja para jovens, é homossexual, estrangeiro, de determinada raça ou religião, é gordo e a loja é para “normais”. Falha ainda quando é invasivo, faz comentários indiscretos, usa gírias, usa palavras muito técnicas para impressionar, oferece só o que ele próprio gosta ou força a venda.

 

Enfim, dá problemas quando não busca o aprimoramento, não se prepara para vender, é incapaz de entender e ser entendido pelo cliente, não realiza uma boa demonstração, não responde com clareza às perguntas, não tem entusiasmo, não coopera e tem pouco conhecimento.

 

Para uma boa atitude é fundamental ter conhecimento e se aperfeiçoar. Treinamentos são prioritários na qualificação das equipes, mas, tanto o profissional quanto a empresa, devem se preocupar com a constante aquisição de conhecimentos. É preciso o incentivo e o apoio do lojista, mas, por outro lado, só aprende quem tem vontade, quem realmente quer ser bom em seu ofício.

 

A aprendizagem e a integração da equipe são dois itens vitais para um bom atendimento. Infelizmente, o número de treinamentos oferecidos para vendedores é pouco diante da enorme carência, assim como são poucos os profissionais que buscam o autodesenvolvimento.

 

Não importa o tamanho da empresa: é preciso identificar as causas que fazem as equipes do varejo darem tantos problemas. Na sua maioria, o recrutamento é feito com a população que tem apenas o ensino fundamental e que vê no setor uma oportunidade de renda. A maneira de cada lojista trabalhar influencia tanto a seleção como o desempenho das equipes, mas todos precisam incentivar a formação deste contingente, já que ele não vem com nenhuma especialização.

 

Um caminho é mudar algumas práticas do varejo quanto aos seus recursos humanos, definindo as competências do negócio, traçando novos parâmetros.

 

Pergunte-se: quais são as formas de ser e de agir fundamentais para o vendedor da minha loja? Quais recursos, talentos, atitudes, conhecimentos ele precisa ter?

Com parcimônia e objetividade, será dado um passo importante para uma melhor e adequada captação de profissionais, pois as pessoas já trarão uma ou mais aptidões para dentro do negócio, como: interesse, energia, sociabilidade, adaptabilidade, autoconfiança, autocontrole, comunicação, comprometimento, cooperação, negociação, pontualidade, conhecimentos técnicos.

 

Buscando estas competências nos profissionais, se deixará de partir do “zero – qualificação” na seleção e no treinamento das pessoas. Perspectivas estimulantes se abrirão na identificação de comportamentos relevantes para a vaga da loja, maior previsibilidade do desempenho futuro, mais chance de uma boa adequação do profissional ao perfil desejado, menor rotatividade, e melhores resultados nos treinamentos.

 

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