UM MINUTO PODE SER VITAL NAS VENDAS

Qual é o nível de qualificação, expectativas, oportunidades e projetos dos profissionais do varejo?

 

Em recente trabalho num Shopping de São Paulo, constatei que o mesmo não conseguia atrair profissionais com maior preparo técnico porque seu mix de lojas não tem marcas famosas. Em três outros Shoppings, constatei o contrário: apesar de terem grandes marcas, não conseguiam profissionais porque são poucos os que têm perfil e vêem no varejo um caminho profissional.

 

Neste período, dois clientes me solicitaram um processo de seleção. O primeiro pediu para que eu selecionasse um profissional que conhecesse tecido e tendências de moda masculina, soubesse lidar com clientes exigentes para atendimento a domicílio, remuneração fixa alta com comissão maior ainda. O segundo queria um gerente com experiência em moda jovem de elite, que soubesse ensinar e coordenar a equipe, com remuneração um pouco baixa para o padrão exigido. Demorei dois meses para encontrar um profissional para o primeiro cliente e três meses para o segundo. Os perfis dos profissionais não se encaixavam: quando encontrava o profissional, ele não queria ser vendedor. Quando aceitava a remuneração, não se enquadrava no perfil do produto, e assim por diante.

 

Isto me fez constatar e indagar: o varejo está sofisticando cada vez mais as lojas, os produtos e a tecnologia, mas em que nível de qualificação, expectativas, oportunidades e projetos profissionais estão as pessoas que fazem o varejo acontecer no ponto de venda?

 

Necessitamos de bons profissionais. O varejo do presente e do futuro não pode ser visto como campo profissional de passagem, como uma oportunidade por falta de outras.

 

Rotatividade constante faz com que boa parte dos lojistas se justifique e não se interesse em investir na qualificação e treinamento de suas equipes. Por outro lado, as equipes de vendedores, principalmente a de iniciantes, não tomam a frente para sua própria qualificação.

 

O papel do vendedor e do gerente é importantíssimo como alavanca de negócios e não há espaço para o “bem intencionado” que aprendeu que o cliente tem sempre razão e, portanto, deve sorrir enquanto se repassa a mercadoria para o mesmo. O lojista não pode ter estes profissionais e, se os tem, precisa investir na seleção e educação, lembrando sempre: não interessa por quanto tempo um funcionário permanece na loja, já que um minuto pode ser suficiente para um cliente entrar e ser atendido por ele.

 

Um minuto pode ser vital para que a loja passe uma boa ou uma péssima impressão para sempre.

 

Para reverter este quadro, não adianta só constatar e reclamar. É preciso liderar, fazer a sua parte. O lojista é o líder, é quem tem a visão estratégica do negócio. Não basta equipar a loja com tecnologia: é preciso um excelente processo de seleção, preparar as pessoas com treinamento, fazer avaliação de desempenho, e ter uma boa política de remuneração. Tem sido e será através de lojistas líderes, com visão gerencial do negócio e sobretudo investidores, que as equipes de loja têm se transformado e se transformarão.

 

Parabéns aos lojistas que:
• Têm realizado uma boa seleção e definido a qualidade do profissional que quer em sua loja;
• Obtendo bons profissionais, têm uma boa política de remuneração que os reconheça e
  incentive;
• Desejando crescer e se fortalecer, não investem só em tecnologia e decoração, mas se dispõem   a arregimentar suas equipes para treinamentos.

 

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