Quem trabalha com comportamento humano e está exercendo sua profissão dentro do varejo tem que estar muito afinado com as tendências do setor.
Recursos humanos que não entendem do negócio a que estão vinculados não funcionam. Isto vale também para os outros envolvidos: proprietário, dirigentes, quadro de funcionários e/ou prestadores de serviços.
Por tudo que este programa tem discutido, você que nos tem acompanhado já deve ter se inteirado da conclusão que grandes pesquisas de marketing chegaram quanto a um comportamento do cliente:
“é na loja que o consumidor toma a decisão de compra”.
No Brasil, esta decisão de compra dentro do ponto de venda chega a 85% de casos, índice mais alto que o de outros países. Nos Estados Unidos, por exemplo, o índice é 70%.
Isto nos leva a uma pergunta:
Você sabe o que mais agrada aos clientes em sua loja?
Tem se falado muito sobre o varejo despertar boas emoções através dos nossos órgãos dos sentidos: coisas positivas, lembranças e memórias agradáveis em nossa vida.
É preciso se antecipar à necessidade do cliente. Ele tem que sair da sua loja com a sensação de ter sido bem assessorado dentro do seu universo de necessidade.
Então, o que mais está agradando o seu cliente? Os preços? Os produtos? As marcas? O atendimento prestado pela equipe? A arquitetura? A decoração? O cheiro? O som?
Reveja cada um destes pontos porque, para vender no varejo de hoje, temos que envolver o consumidor numa atmosfera de encantamento.
Você não precisa gastar dinheiro para observar e analisar o que na sua loja mais agrada os clientes, o quê está fazendo com que eles permaneçam mais tempo dentro dela.
Lembre-se que sociólogos, marketólogos e pesquisadores do comportamento de compra batem sempre numa tecla: os consumidores estão segmentados por necessidades específicas e distintas.
É preciso que você faça da sua loja uma fonte constante de pesquisa do perfil do seu público consumidor: que idade ele tem? Que sexo? Qual classe social? Algo mudou?
Os meios de comunicação têm alertado para a mudança de alguns padrões e conceitos culturais ou sociais. Até brincam conosco através de mensagens como “Está na hora de você rever os seus conceitos!”
Acrescente na sua pesquisa: que geração de filhos está influindo no consumo da sua loja? De que tipo de organização familiar eles são oriundos?
Esta atitude de investigação vai trazer maior conhecimento e ajudá-lo a buscar as soluções e recursos para atrair e aproximar da sua loja seus potenciais e efetivos clientes. Isto também vai auxiliar sua equipe de vendas. Ela não pode ter uma postura inepta, que deixa muitas vezes o cliente falando sozinho por achar que ele não vai comprar, que está “só olhando”, que não tem dinheiro, que não entende a proposta do produto, ou que não tem gosto apurado nem cultura para desejar comprá-lo.
Por todos estes fatores, temos que envolver e atualizar nossas equipes de vendas.
Elas têm que saber para quem estão vendendo e o que mais agrada este cliente dentro da loja para poder explorar melhor o potencial de venda do negócio.
Temos que nos aproximar cada vez mais de quem sempre tem suas razões: o nosso cliente.