Conhecimento: a moeda inteligente do vendedor

Parece simples dizer que vendedor é o profissional que vende algum tipo de bem, produto, serviço ou ideia. No entanto, o processo não é tão simples assim. Este processo exige várias competências, e quem vive de vendas precisa reconhecer que há dois tipos de moedas que recompensam seu esforço no trabalho:  dinheiro e conhecimento. O primeiro é conquistado diariamente e limitado. O segundo é acumulativo, acompanhado dos novos desafios, pode ser usado a qualquer momento e  resgatado quantas vezes forem preciso.

 

Comparo o conhecimento ao desabrochar do bambu chinês. Depois de plantada a sua semente, não se vê nada por muitos anos, exceto o lento desabrochar de um pequeno broto. Todo o crescimento é subterrâneo, invisível a olho nu, mas uma maciça e fibrosa estrutura de raiz está sendo construída. Ao final do quinto ano, ele cresce até atingir a altura de 25 metros. O conhecimento também é construído ao longo da nossa vida, com esforço e persistência mas, muitas vezes, não o vemos. Contudo, quando a necessidade aparece, percebemos o quanto crescemos e quantas mudanças que jamais esperávamos acontecem em nossa vida.

 

Acredito que “venda” seja atitude e, por isso, a busca de conhecimento seja uma das mais imprescindíveis para o vendedor que deseja ter sucesso. É ela que garante uma postura de segurança tão necessária para passar confiança ao cliente. Quando falo em conhecimento, não quero dizer que o vendedor deva decorar o manual do produto e despejar um número exagerado (muitas vezes não solicitado) de informações no cliente. Significa saber o que dizer na hora certa, para a pessoa certa. O exagero de informações desnecessárias têm atrapalhado a decisão de muitos compradores de veículos.

 

Bom atendimento ao cliente, só com vendedores bem informados.

 

Infelizmente, ainda são poucos os treinamentos para as equipes de venda. Alguns recém-contratados fingem saber alguma coisa sobre atendimento e/ou sobre o produto, na esperança que o dia-a-dia lhes dê a experiência necessária. Outros buscam por si mesmos informações. Ainda há aqueles que acham que já sabem tudo. Afirmo sempre em minhas palestras que a área de vendas tem que deixar de ser entendida como uma “oportunidade ocasional, de passagem” e ser desejada como uma oportunidade profissional real”. A busca da satisfação do cliente deve ser perseguida como missão e não como obrigação.

 

Treinamentos de comunicação em vendas, de postura e marketing pessoal,  de administração de conflitos, de produto e de técnicas de vendas são prioritários na formação e aumento da qualificação do vendedor. Mesmo que um vendedor trabalhe por apenas uma hora num ponto-de-venda, isto é tempo suficiente para que ele interaja com os clientes que lá entrarem neste período. É tempo suficiente para conquistar ou perder um cliente para sempre.

 

O resultado da falta de atitude inteligente num ponto-de-venda é a perda da oportunidade e da confiança, tanto do cliente quanto do vendedor. O último se sente inábil para ter sucesso em vendas e, o primeiro, passa a avaliar pessimamente a qualidade dos serviços. A equipe de vendas tem que ser capaz de prestar um bom atendimento. Ou seja, saber entender e ser entendido pelo cliente, saber perguntar para realizar uma boa demonstração do produto, responder com clareza às perguntas dos clientes, descrever as características e benefícios dos produtos, ter entusiasmo e uma atitude positiva. E tudo isto só é possível com muito conhecimento.
Portanto, você que é líder, tome uma atitude: planeje e ofereça treinamentos. Você que é vendedor, tome uma atitude: busque constantemente o conhecimento. É preciso entender do negócio para obter sucesso.

 

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